Tips för bättre säljargument och invändningshantering
Att vara en bra säljare handlar inte bara om att sälja in produkten eller tjänsten. Det handlar minst lika mycket om att tackla kundens invändningar. Det är aldrig några möten där du inte stöter på motargument från kundens håll. Det är ett naturligt inslag därför är det viktigt att du hanterar dem på rätt sätt för att omvända kunden och ro hem affären.
Vanliga skäl till invändningar från kunden kan vara:
- Kunden är osäker
- Kunden önskar mer information
- Kunden är ovillig att köpa
- Kunden känner sig tveksam
- Kunden önskar något bekräftat
- Kunden är intresserad
- Kunden vill ha fler argument
- Kunden vill känna sig övertygad
Invändningar är positivt – Kunden lyssnar
Invändningar betyder att kunden lyssnar och funderar över det du just presenterat. Det gäller att först analysera invändning kunden har för att förstå varför osäkerheten uppstått. Det kan bero på:
- Missuppfattningar
- Genuina frågor gällande tjänsten/produkten
- Taktiska orsaker (förhandling)
- Personliga orsaker (tillit till dig som person)
Under säljsamtalet kommer kunden med stor sannolikhet att fundera över kostnader, vad konkurrenterna kan erbjuda och om det finns andra lösningar till det du erbjuder. Kunden vill vara säker på att få tillgång till det allra bästa innan de är redo att ta ett beslut. Kunden kan komma med en invändning trots att de redan bestämt sig för att jobba med ditt företag. Det kan mer handla om de vill få en bekräftelse att de tagit rätt beslut. Det är viktigt att snappa upp orsaken bakom invändningen så att du inte argumenterar när kunden redan är redo för beslut. Fortsatt argumentation kan vända kunden i motsatt riktning.
Det är en konst att lära sig detta, men en god riktpunkt kan vara att fundera över i vilket stadie av säljsamtalet invändningen kom. Har du redan hunnit gå igenom det mesta så har kunden fått informationen den behöver och då kan det räcka med en kort bekräftelse av det du redan sagt.
Tips på säljargument!
För att du ska lyckas med din försäljning och hantera kundens invändningar kan du överföra några av dessa säljargument till ditt nästa kundbesök. Tänk dock på att anpassa tekniken efter varje unikt samtal så att det inte känns inövat och irrelevant.
Vänta med svaren
Skulle du bli avbruten med en invändning mitt under ditt säljsnack behöver du inte avbryta för att besvara den mitt i. Du kan i stället be om att få svara på frågan lite senare. På så sätt hamnar du inte ur fas utan kan fortsätta samtalet som du tänkt dig. Det är dock av yttersta vikt att du inte glömmer att besvara frågan efteråt!
Skapa en bra struktur
När du skapar dina argument är det viktigt att ha en bra struktur. Genom att bygga upp argumentet från grunden gör det inte särskilt mycket om du skulle missa en detalj. Kastar du däremot endast ur dig en massa olika argument är det lätt att allt faller som ett korthus om du råkar missa något.
Våga erkänna
För att öka din trovärdighet är det bra att erkänna när kunden har rätt. Här är det viktigt att snabbt ta tillbaka bollen till din sida och fortsätta säljsamtalet för att återvinna kundens förtroende. En bra teknik kan också vara att ställa en motfråga till kunden så att denne själv får besvara sin invändning.
Kom förberedd
För att lyckas gäller det att vara väl förberedd och redan innan ha analyserat vilka typer av invändningar som kan tänkas dyka upp. Då är det lättare att ge svar som känns ödmjuka men ändå övertygande.
Att se invändningar från kunden som ett startskott på ditt säljsamtal gör att du kommer lyckas bättre som säljare. Det är egentligen då det riktiga jobbet börjar. Blir du bra på invändningshantering och klarar av att vända en tveksamhet till en möjlighet kommer du snart märka att du lyckas med fler och fler avslut.