Philip Gozzi
Jag har länge haft tankar på hur jag ska definiera en stjärnsäljare, en sådan säljare som alltid ligger i topp i säljtabellen. Då menar jag inte den som ligger i topp en månad utan den som konstant levererar. Dag efter dag, månad efter månad och år efter år. Många säljare kan vara bra någon månad eller ha ett bra år, men ytterst få levererar riktigt bra resultat konstant. Och de där som alltid lyckas leverera är de verkliga stjärnsäljarna. När jag tidigare fått frågan vad som definierar en stjärnsäljare har jag inte haft ett tydligt svar, någon bokstavskombination eller modell. Men nu är jag något på spåren. Jag åt lunch med säljgurun Ken Skoog på Wise Group för den tid sedan och pratade försäljning när han berättade om vad han tyckte kännetecknade en stjärna. Efter en del debatt och diskussioner kom vi fram till följande: Man måste ha KAP, (Kreativitet, Aktivitet och Passion) för att vara en stjärna.
Kreativitet
En stjärnsäljare är kreativ i sina dialoger, utmanar sina kunder, kommer med insikter och får kunderna att våga tänka i nya banor. En kreativ säljare hittar rätt målgrupp och fångar den med rätt budskap. Han eller hon jobbar ständigt med prospektering på nya och befintliga kunder. En stjärnsäljare måste kunna lyssna, förstå kundens verkliga behov för att sedan återkomma med en lösning som passar den specifika kunden.
Aktivitet
En stjärnsäljare har mer aktivitet än andra. Då menar jag inte aktivitet som i den som lyfter luren mest utan aktiv i alla möjliga kanaler med så många personer i den organisation personen ska sälja mot som möjligt. Han eller hon måste vara väldigt duktig i alla kanaler som finns att tillgå såsom telefon, Linkedin, mail, sms, nätverk, events och så vidare. Säljaren måste även vara duktig på att kombinera kanaler och hela tiden söka nya vägar.En stjärna kan också prioritera sina dialoger och kunder på ett smart sätt och känner när en dialog är värd att lägga energi på och inte.
Passion
En stjärnsäljare är en passionerad säljare som brinner för sin tjänst, produkt eller lösning och kan med sin personlighet, charm och framtoning skapa ett tydligt värde för kunden. Alla vill göra affärer med den som själv är övertygad om att tjänsten, produkten eller lösningen gör skillnad. Självklart är detta ett förenklat sätt att se på en stjärnsäljare, men jag vågar påstå att en stjärna åtminstone har en riktigt bra KAP!